Mengurus Perubahan dalam Industri Pemampat Udara Perindustrian Bahagian 2: Mengambil Kawalan Masa Depan Anda

Oleh Ron Nordby, Editor Penyumbang, Nordby Consulting

Menjelang abad ke-21, persekitaran menjadi sangat mengganggu untuk diedarkan di industri pemampat udara perindustrian. Kuasa perubahan yang dibincangkan dalam Bahagian 1 siri dua bahagian ini mencipta keadaan yang sangat tidak dikenali untuk pengedaran. Kestabilan yang dialami oleh industri dari tahun 1960 hingga 1990 telah dipindahkan oleh ketidaktentuan dalam 25 tahun yang lalu. Penyatuan pengilang dan pengedar, kehilangan kuasa saluran, evolusi saluran hibrida ke pasaran, dan tekanan ke atas keuntungan adalah hanya beberapa pengagihan kuasa utama yang perlu ditangani. Reaksi tentatif pengedaran kepada kuasa-kuasa ini telah mengakibatkan kedua-dua pengedar dan pengeluar mempersoalkan daya maju jangka panjang dan perkaitan pengedaran dalam industri pemampat udara perindustrian.

Sedangkan sikap pesimis mengenai masa depan pengedaran mempunyai beberapa kesahihan, ada juga alasan untuk menjadi optimis. Kita semua boleh bersetuju bahawa banyak pengedar terus berjuang dengan beradaptasi dengan persekitaran perniagaan baru, tetapi kita juga harus mengakui bahawa ada pengedar yang tidak hanya dapat bertahan tetapi berkembang. Apa yang membuat pengedar ini berbeza? Apa yang boleh kita pelajari daripada mereka, dan bagaimana kita boleh menggunakannya dalam perniagaan kita sendiri? Ini adalah fokus Bahagian 2 - "Mengambil Kawalan Masa Depan Anda."

Apabila menganalisis pengedar berprestasi tinggi ini, tidak mengejutkan bahawa mereka telah mengintegrasikan strategi yang membolehkan mereka untuk menyesuaikan diri dan berjaya. Walaupun ada strategi yang unik untuk pengedar tertentu terdapat juga strategi yang biasa dijumpai dalam pengedar yang berjaya. Empat strategi ini adalah:

• Mewujudkan budaya berwawasan

• Membangunkan budaya keuntungan

• Mewujudkan kesetiaan pelanggan

• Mewujudkan imbangan kuasa dalam hubungan pengilang / pengedar

Walaupun para pengedar berprestasi tinggi mungkin tidak menunjukkan asimilasi total untuk semua strategi ini, mereka telah memeluk mereka pada beberapa tahap. Tidak ada persoalan bahawa wujud hubungan yang pasti antara strategi-strategi ini dan kejayaan pengedaran. Analisis berhati-hati memperlihatkan integrasi strategi ini, semakin besar kejayaannya.

Mewujudkan Budaya Berwawasan

John Sculley, bekas CEO Pepsi-Cola dan Apple Computer, pernah berkata: "Masa depan adalah milik mereka yang melihat kemungkinan sebelum mereka menjadi jelas."

Salah satu ciri kritikal yang lazim di kalangan pengedar berprestasi tinggi adalah keupayaan mereka untuk mewujudkan budaya berwawasan dalam organisasi mereka. Mereka memeluk budaya penglihatan kerana mereka menyedari bahawa pertumbuhan jangka panjang dan daya maju mereka hanya dapat dikekalkan dengan melaksanakan proses peningkatan berterusan melalui inovasi dan perubahan. Syarikat-syarikat ini mudah menerima perubahan kerana mereka sentiasa mencari untuk menjadikan masa depan lebih baik daripada masa lalu.

Pengedar yang mampu membangunkan budaya berwawasan menghasilkan kelebihan daya saing utama untuk organisasi mereka. Persekitaran perniagaan yang dihadapi oleh pengedaran sekarang dan pada masa akan datang akan menjadi sukar dan tidak menentu. Pengedar akan berhadapan dengan keputusan yang melibatkan setiap aspek perniagaan mereka, yang mana banyak akan memberi kesan besar kepada kejayaan masa depan dan daya maju organisasi mereka.

Pengedar yang menjangkakan arah dan magnitud perubahan dan mempunyai proses untuk bertindak balas secara strategik akan bersedia untuk memanfaatkan dan menguruskan peluang. Mereka akan berada dalam kedudukan yang lebih baik untuk memanfaatkan sumber mereka secara efisien, memaksimumkan keupayaan mereka untuk menjamin pertumbuhan jangka panjang dan keuntungan. Pengedar-pengedar yang reaktif dalam tindak balas mereka terhadap perubahan akan secara konsisten kurang memuaskan dan meletakkan pertumbuhan jangka panjang dan daya maju mereka dalam bahaya.

Memelihara budaya berwawasan penting bagi semua pengedar, tetapi penting untuk pengedar kecil dan sederhana. Ini penting kerana kesan perubahan masa depan akan memberi impak yang tidak seimbang kepada pengedar kecil dan sederhana. Dengan tahap sumber yang diperlukan untuk bersaing pada masa akan datang, membuat keputusan yang betul dan meminimumkan kesilapan adalah penting untuk segmen pengedaran ini.

Peralihan yang berjaya ke budaya berwawasan memberikan para pengedar keupayaan untuk menjangka dan bertindak balas secara proaktif dan bukan secara beransur-ansur terhadap perubahan dalam persekitaran perniagaan mereka. Pengedar yang mewujudkan budaya berwawasan melaksanakan strategi yang menyediakan platform untuk pelaksanaan yang berjaya. Strategi ini termasuk:

1. Rangkaian dalam industri

Rangkaian akan memberikan ROI yang lebih besar daripada sebarang aktiviti lain yang boleh anda lakukan. Ia mempunyai keupayaan untuk memberi pandangan mengenai arah masa depan industri yang biasanya tidak tersedia. Rangkaian juga memainkan peranan dalam menyediakan maklumat dan kepakaran tentang kapan dan bagaimana untuk memanfaatkan peluang yang akan diberikan masa depan.

2. Memperkasakan organisasi

Membangunkan budaya berwawasan tidak boleh menjadi tanggungjawab seorang individu. Untuk berjaya, ia mesti mempunyai penglibatan dan sokongan penuh dari seluruh organisasi. Banyak kali wawasan terbaik untuk menguruskan dan menyesuaikan diri berasal dari individu yang paling dekat dengan peringkat organisasi.

3. Pembangunan perancangan strategik

Walaupun mempunyai budaya berwawasan penting, kelebihannya dipinggirkan tanpa pembangunan pelan strategik. Tujuan utama pelan strategik adalah untuk menyediakan bukan sahaja kejelasan arah, tetapi juga rangka kerja yang fleksibel untuk pelaksanaan yang mampu menanggapi perubahan dalam persekitaran perniagaan yang tidak pasti.

Membangun Budaya Keuntungan

Paul Marsden, seorang penulis dan psikologi perniagaan British, menyatakan: "Perniagaan adalah mengenai menyelesaikan masalah rakyat - pada keuntungan."

Kejayaan sesuatu perniagaan bergantung pada keupayaannya untuk memperoleh keuntungan secara konsisten. Keuntungan diperlukan untuk pertumbuhan, dan pertumbuhan adalah pemacu utama kejayaan. Untuk mencapai pertumbuhan dan daya maju jangka panjang yang konsisten, keuntungan harus menjadi keutamaan pertama dalam perniagaan.

Pengajian secara konsisten menunjukkan bahawa kedudukan keuntungan adalah sebagai keutamaan tinggi untuk pengedaran. Namun walaupun pelaburan besar dalam peningkatan teknologi dan operasi, tahap keuntungan keseluruhan pengedaran tidak dapat dipertahankan. Inilah sebab utama kebimbangan untuk pengedaran. Mereka menyedari bahawa mereka menghadapi persekitaran perniagaan yang tidak hanya memerlukan terus dan meningkatkan pelaburan semula, tetapi juga akan menimbulkan cabaran yang cenderung menghakis keuntungan pengagihan.

Menghairankan, walaupun memahami kepentingan keuntungan, banyak pengedar tidak membuat komitmen yang diperlukan untuk peningkatan keuntungan. Mereka terus memberi tumpuan kepada pendapatan (jualan) dengan mengorbankan keuntungan, menanamkan sikap ini ke dalam perniagaan mereka dalam proses tersebut. Pengedar ini tidak menyedari bahawa terdapat beberapa pembolehubah yang mempengaruhi keuntungan, termasuk margin keuntungan dan pengurusan perbelanjaan, yang paling penting dan mempunyai kesan terbesar. Mereka juga tidak mengiktiraf bahawa peningkatan keuntungan memerlukan komitmen organisasi total, yang menunjukkan pemahaman bahawa setiap pekerja mempunyai peranan dalam proses dan boleh memberi kesan kepada hasil sama ada secara positif atau negatif.

Walaupun peluang untuk meningkatkan keuntungan adalah banyak, dua strategi perniagaan utama yang diperlukan termasuk:

1. Mewujudkan komitmen penuh pengurusan atasan

Sebarang inisiatif untuk meningkatkan keuntungan harus bermula dengan komitmen penuh dari pengurusan atasan. Kekurangan komitmen akan menjadikannya mustahil untuk mendapatkan penyertaan organisasi dalam proses itu, dan akan menghalang keupayaan untuk menanamkan budaya keuntungan di seluruh organisasi.

2. Memupuk kesedaran keuntungan kepada semua pekerja

Untuk mengurus margin keuntungan dan perbelanjaan operasi dengan berkesan, pengurusan pengagihan perlu memperluaskan penglibatan semua pekerja. Ini penting kerana pekerja di semua jabatan pengedaran mempunyai kesan yang besar terhadap margin dan perbelanjaan. Selagi pengurusan mengabaikan untuk mendidik dan memegang pekerja yang bertanggungjawab atas peranan mereka dalam mengawal keuntungan dan perbelanjaan, usaha mereka untuk memaksimumkan keuntungan akan terus dipinggirkan.

Mewujudkan Kesetiaan Pelanggan

Bagaimanakah seorang pengedar boleh mengambil barisan produk yang biasa dan menjadikannya pemimpin pasaran di kawasan mereka? Mengapa pengedaran masih menjadi saluran yang dominan untuk memasarkan di industri pemampat udara perindustrian? Jawapannya boleh dikaitkan dengan kedudukan pengedaran kedudukan dalam saluran yang membolehkan mereka memberi pengaruh pada pelanggan pada tahap yang jauh lebih besar daripada pengeluar yang dapat mencapai. Kedudukan ini telah menjadikan mereka sebagai pemacu utama dalam mewujudkan kesetiaan pelanggan, dan - dengan lanjutan - kesetiaan jenama, kesedaran dan penembusan pasaran. Penciptaan kesetiaan pelanggan adalah salah satu daripada pengagihan nilai utama yang dapat menyediakan saluran dan sangat penting jika pengedaran adalah untuk mengekalkan kaitannya dalam industri.

Ia juga kritikal kerana kedua-dua pengeluar dan pengedar berurusan dengan industri yang matang, dengan pasaran yang sangat tepu dan terhad, dan di mana mencapai pertumbuhan dan keuntungan yang mampan semakin sukar. Kajian telah menunjukkan bahawa kesetiaan pelanggan secara langsung dikaitkan dengan peningkatan jualan, keuntungan dan bahagian pasaran. Hasil ini dicapai kerana pelanggan setia mempamerkan ciri-ciri tertentu. Mereka lebih mudah menerima jualan, jualan, dan lebih cenderung untuk membayar harga premium. Mereka juga kurang cenderung untuk mengejar pesaing dan akan menyokong barisan produk pembekal pilihan mereka. Adalah penting untuk diingati bahawa walaupun pelanggan mungkin memilih jenama, mereka menyimpan kesetiaan untuk orang ramai.

Jadi apa yang membuat kesetiaan pelanggan melibatkan? Ia melibatkan menyediakan produk, program dan perkhidmatan yang unggul yang dinilai oleh pelanggan dan dianggap sebagai lebih hebat daripada pesaing lain. Ini mungkin bunyi yang mudah, tetapi jauh lebih sukar daripada yang paling percaya. Pelanggan telah menjadi semakin canggih dan lebih menuntut, yang memerlukan pengedar mereka lebih daripada sekadar kompeten. Mereka mencari pengedar yang secara konsisten memberikan lebih banyak daripada yang mereka janjikan, menyediakan penyelesaian, dan membezakan diri mereka dalam menyokong keperluan mereka dalam produk dan perkhidmatan.

Beberapa strategi yang perlu diagihkan untuk pengagihan untuk memaksimumkan kesetiaan pelanggan termasuk:

1. Membangunkan falsafah nilai tambah

Membangunkan falsafah nilai tambah adalah tumpuan pelanggan - bukan tumpuan pesaing. Ia bermakna mengukur kejayaan anda untuk membuat perbezaan kepada pelanggan anda daripada membuat jualan, di mana program dan perkhidmatan yang anda tawarkan menambah nilai, bukan kos. Pada akhirnya, membangunkan falsafah nilai tambah bermakna secara konsisten menyediakan perkhidmatan pelanggan yang hebat.

2. Meningkatkan keupayaan pekerja

Permintaan masa depan pelanggan dan pengilang akan memerlukan pengedaran untuk meningkatkan keupayaan para pekerja. Ini akan melibatkan menyediakan sumber untuk membina latihan berterusan untuk semua pekerja, serta peralatan sokongan yang semakin canggih.

3. Menyediakan keupayaan teknikal khusus

Permintaan pelanggan telah menjadi lebih canggih dan akan memerlukan set kemahiran khusus, seperti kejuruteraan (baik mekanik dan elektrik) dan teknologi komputer dan teknologi maklumat (IT) yang terkini.

Mewujudkan Imbangan Kekuatan dalam Hubungan Pengeluar-Pengedar

Salah satu akibat daripada 20 tahun yang lalu adalah peralihan beransur-ansur dalam keseimbangan kuasa dalam hubungan pengeluar pengedar. Peralihan kuasa ini kepada pengilang atas perbelanjaan pengedaran telah berlaku untuk beberapa sebab, termasuk:

• Keinginan pengeluar untuk mengawal saluran mereka ke pasaran

• Ketidakupayaan pengedaran secara keseluruhan untuk memaksimumkan nilainya dalam saluran

• Kecenderungan pengedar untuk meremehkan dan berkesan menyampaikan nilai yang dibawa ke saluran tersebut

Pengedar berprestasi tinggi menyedari betapa pentingnya mewujudkan dan mengekalkan keseimbangan kuasa dalam hubungan pengeluar pengedar. Mereka memahami bahawa ia adalah penting untuk kejayaan jangka panjang dan daya maju syarikat mereka. Menyedari ketidakseimbangan jangka pendek dapat diterima, ketidakseimbangan jangka panjang mengakibatkan konflik, ketidakpercayaan dan akhirnya pembubaran hubungan.

Kesedaran bahawa untuk memaksimumkan potensi hubungan jangka panjang, mesti ada keseimbangan kuasa seolah-olah seperti konsep mudah untuk dipahami. Walau bagaimanapun, sejarah menunjukkan selalu ada kecenderungan semula jadi untuk meningkatkan kuasa untuk mengawal hubungan. Usaha-usaha ini biasanya bertopeng dari segi perkongsian dan kesetiaan. Walaupun ini adalah konsep yang mulia, mereka memberikan kesan yang saling menguntungkan bagi kedua-dua pasangan manakala realiti kelebihannya biasanya lebih berat sebelah.

Mengimbangi kuasa dalam hubungan tidak semestinya satu cadangan yang mudah untuk pengedar. Ramai pengedar, terutamanya kecil dan sederhana, mendapati diri mereka berada dalam kelemahan dalam hubungan pengeluar pengedar. Tidak seperti pengedar besar, pengedar kecil dan sederhana tidak mempunyai kelebihan saiz kritikal dan kuasa beli yang memberi pengedar besar meningkatkan pengaruh dalam hubungan.

Strategi perniagaan dalam mencapai keseimbangan kuasa dalam hubungan pengeluar-pengeluar termasuk:

1. Memaksimumkan nilai dalam saluran

Pengedar mesti konsisten memaksimumkan nilai mereka kepada kedua-dua pengeluar dan pelanggan. Jika pengedar tidak dapat memberikan nilai kepada saluran, pengeluar akan mencari cara lain untuk menyediakannya melalui saluran jualan alternatif.

2. Bergerak memandu secara proaktif

Pengedar mestilah menggunakan falsafah untuk menyampaikan nilai yang mereka bawa kepada hubungan tersebut. Ini hanya boleh dicapai melalui komunikasi terbuka antara pengedar dan pengeluar yang mentakrifkan peranan dan tanggungjawab masing-masing untuk membawa ke saluran tersebut.

3. Mewujudkan keperluan kedua-dua pihak

Memahami keperluan kedua-dua pihak dan kepentingan kompromi adalah penting dalam hubungan pengeluar pengedar. Kegagalan untuk merangkul kedua-dua konsep menjadikan hampir mustahil untuk membina hubungan yang saling menguntungkan.

4. Membangunkan hubungan

Membina hubungan kerja dan peribadi yang baik antara pengeluar dan pengedar adalah faktor penting dalam memaksimumkan potensi saluran. Ia mewujudkan persekitaran yang mempromosikan komunikasi terbuka dan meningkatkan kerjasama antara rakan kongsi. Walaupun penting untuk mengenali kepentingan membangun hubungan kerja dan peribadi yang baik antara pengilang dan pengedar, ia harus diakui bahawa pada akhirnya ia adalah hubungan perniagaan .

Ringkasan

Leon C. Megginson, bekas Profesor Pengurusan dan Pemasaran di Louisiana State University di Baton Rouge, pernah menulis: " Bukanlah yang terkuat dari spesies yang bertahan, ataupun yang paling cerdas yang bertahan. Ia adalah yang paling mudah disesuaikan dengan perubahan. "

Merombak Megginson: Bukan pengedar terkuat yang bertahan, atau yang paling cerdas, tetapi yang paling responsif untuk berubah. Jangan membuat kesilapan - pengedaran adalah mengenai responsif kepada perubahan. Semua yang terlibat dengan pengedaran berubah, industri, pasaran, peranan dalam saluran, dan hubungan dengan pembekal dan pelanggan. Walaupun perubahan ini penting, mereka bukan sahaja akan berterusan tetapi mereka juga akan mempercepatkan. Masa depan pengedaran akan bergantung pada kesediaan dan keupayaan pengedaran untuk mengintegrasikan keempat strategi yang dibincangkan dalam organisasi mereka. Sekiranya mereka berjaya, mereka akan meletakkan diri mereka untuk memanfaatkan peluang, menyesuaikan diri dan mengurus perubahan, dan mengawal masa depan mereka.

--- http: //www.hqcompressor.com